Às vezes, fazer marketing é como jogar uma partida de xadrez às cegas. Você acha que conhece o seu público, mas… você tem certeza de que sabe realmente como ele pensa?
A resposta pode estar em uma das disciplinas mais fascinantes que existem: a economia comportamental.
Neste artigo apresentamos os erros mais comuns que se cometem ao criar campanhas, e como corrigi-los com alguns ajustes que farão com que os seus consumidores não consigam resistir.
A armadilha da “racionalidade”
Deixa eu te contar uma coisa: as pessoas gostam de pensar que são racionais. E nós, como profissionais de marketing, também caímos nessa armadilha, acreditando que os nossos clientes pensam com a lógica. Mas, e se eu te dissesse que as nossas decisões são mais influenciadas por emoções e vieses do que por razões bem fundamentadas?
O viés de confirmação é um bom exemplo disso.
As pessoas buscam informações que validem aquilo em que já acreditam.
Como você pode aproveitar isso? Em vez de bombardear o seu público com argumentos lógicos, apelamos para o emocional.
Imagine que você vende um novo software de gestão de projetos. Em vez de focar apenas nas suas características técnicas e nos benefícios racionais (como eficiência, custo ou funcionalidade), apresente histórias de usuários satisfeitos que falem sobre como o software os ajudou a melhorar a colaboração na equipe e a reduzir o estresse no trabalho.
Mostre casos em que as equipes alcançaram os seus objetivos não apenas pela ferramenta, mas pela conexão emocional que ela gerou entre elas.
O poder da “ancoragem” na percepção de preços
Você já percebeu como os preços dos produtos te afetam?
Os primeiros preços que você vê ancoram a sua percepção e tudo o que vem depois parece uma pechincha… ou uma roubada. Esse é o efeito de ancoragem, e é uma ferramenta poderosa nas suas mãos.
Se você está oferecendo diferentes planos ou pacotes para os seus produtos, escolha um preço “âncora” alto que destaque o valor dos intermediários.
Imagine que você vê um pacote premium. O preço dele eleva a percepção dos pacotes intermediários. Ao usar essa tática, você não só dá opções, como também guia o cliente para a opção que você quer que ele escolha.
Ignorar o medo de perder
Aqui vai uma verdade incômoda: as pessoas sofrem mais ao perder algo do que ao desfrutar do que ganharam.
E se o seu marketing só fala sobre o que o cliente vai ganhar, você está perdendo uma grande oportunidade.
Pense no medo de ficar para trás.
Se você lança um serviço de assinatura para um programa de treinamento online, por exemplo, em vez de focar apenas nos benefícios, destaque o que os clientes vão perder se não assinarem.
Essa abordagem apela para a aversão à perda, motivando os clientes a agir rapidamente para evitar essa sensação de perda.
O excesso de opções confunde
Quando as pessoas têm opções demais, elas se paralisam. É o paradoxo da escolha.
Mais nem sempre é melhor; às vezes, é simplesmente avassalador.
Menos é mais. Imagine que uma loja oferece 30 variedades diferentes de um mesmo produto, como geleias. Embora a variedade possa parecer atraente, os clientes podem se sentir confusos e optar por não comprar nada.
Por outro lado, se a loja reduz a seleção para apenas 5 opções cuidadosamente escolhidas, os clientes vão se sentir mais à vontade para escolher e é mais provável que façam uma compra.
No marketing, é fundamental simplificar as opções apresentadas ao cliente, ajudando a tornar a decisão dele mais rápida e eficaz.
Não faça o seu cliente escolher entre uma dúzia de opções. Dê a ele as três melhores, e você vai estar facilitando a vida dele. Quem não ama uma decisão fácil?
O poder do “efeito manada” na economia comportamental
As pessoas são seres sociais. Gostamos de fazer o que os outros estão fazendo. É o famoso efeito manada. E quando você vê que outros estão usando um produto, você também quer fazer parte.
O típico: você está em um restaurante e vê que um grande grupo de pessoas está pedindo um prato específico. Mesmo que você não tivesse considerado, é provável que se sinta atraído a pedir o mesmo, pensando que se tantos escolhem, deve ser bom.
Nós, profissionais de marketing, podemos aproveitar esse efeito ao destacar a popularidade de um produto. Por exemplo, ao anunciar um novo gadget, você poderia mencionar que “já foram vendidas mais de 10.000 unidades” ou que é “o produto mais recomendado pelos nossos clientes”. Isso pode incentivar outras pessoas a seguir a corrente e realizar uma compra.
O marketing não é só persuadir; é entender como funciona a mente humana. Com a economia comportamental, você tem um roteiro rumo ao sucesso. Evite esses erros e você verá como muda a forma como as suas campanhas conectam.
Não espere para dar ao seu público o que ele realmente precisa, da forma como ele quer receber.