¿Estás cometiendo estos errores? Lo que la economía conductual nos enseña sobre el marketing

A veces, hacer marketing es como jugar una partida de ajedrez a ciegas. Crees que conoces a tu audiencia, pero… ¿estás seguro de que sabes realmente cómo piensan? 

La respuesta podría estar en una de las disciplinas más fascinantes que hay: la economía conductual. 

En este artículo te presentamos los errores más comunes que se cometen al crear campañas, y cómo corregirlos con un par de ajustes que harán que tus consumidores no puedan resistirse.

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La trampa de la “racionalidad”

Déjame contarte algo: a las personas les gusta pensar que son racionales. Y como marketeros, también caemos en esa trampa, creyendo que nuestros clientes piensan con la lógica. Pero, ¿qué tal si te dijera que nuestras decisiones están más influenciadas por emociones y sesgos que por razones bien fundamentadas?

El sesgo de confirmación es un buen ejemplo de esto. 

Las personas buscan información que valide lo que ya creen. 

¿Cómo puedes aprovechar esto? En lugar de bombardear a tu audiencia con argumentos lógicos, apelamos a lo emocional. 

Imagina que vendes un nuevo software de gestión de proyectos. En lugar de enfocarte únicamente en sus características técnicas y beneficios racionales (como eficiencia, coste, o funcionalidad), presenta historias de usuarios satisfechos que hablen sobre cómo el software les ayudó a mejorar la colaboración en su equipo y a reducir el estrés laboral. 

Muestra casos en los que los equipos alcanzaron sus objetivos no solo por la herramienta, sino por la conexión emocional que generó entre ellos.

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El poder del “anclaje” en la percepción de precios

¿Alguna vez has notado cómo te afectan los precios de los productos? 

Los primeros precios que ves anclan tu percepción y todo lo que viene después parece una ganga… o una estafa. Este es el efecto de anclaje, y es una herramienta poderosa en tus manos.

Si estás ofreciendo diferentes planes o paquetes para tus productos, elige un precio “ancla” alto que resalte el valor de los intermedios. 

Imagina que ves un paquete premium. Su precio eleva la percepción de los paquetes intermedios. Al utilizar esta táctica, no solo das opciones, sino que guías al cliente hacia la opción que quieres que elijan.

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Ignorar el miedo a perder

Aquí va una verdad incómoda: a las personas les duele más perder algo que disfrutar lo ganado. 

Y si tu marketing solo habla de lo que el cliente va a ganar, estás perdiendo una gran oportunidad.

Piensa en el miedo a quedarse atrás. 

Si lanzas un servicio de suscripción para un programa de entrenamiento en línea, por ejemplo, en lugar de enfocarte solo en los beneficios, resalta lo que los clientes perderán si no se suscriben. 

Este enfoque apela a la aversión a la pérdida, motivando a los clientes a actuar rápidamente para evitar esa sensación de pérdida.

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El exceso de opciones confunde

Cuando las personas tienen demasiadas opciones, se paralizan. Es la paradoja de la elección. 

Más no siempre es mejor; a veces, es simplemente abrumador. 

Menos es más. Imagina que una tienda ofrece 30 variedades diferentes de un mismo producto, como mermeladas. Aunque la variedad puede parecer atractiva, los clientes pueden sentirse confundidos y optar por no comprar nada. 

En cambio, si la tienda reduce la selección a solo 5 opciones cuidadosamente elegidas, los clientes se sentirán más cómodos al elegir y es más probable que realicen una compra.

En marketing, es clave simplificar las opciones presentadas al cliente, ayudando a que su decisión sea más rápida y efectiva.

No hagas que tu cliente elija entre una docena de opciones. Dale las tres mejores, y le estarás facilitando la vida. ¿Quién no ama una decisión fácil?

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El poder del “efecto rebaño” en la economía conductual

Las personas son seres sociales. Nos gusta hacer lo que los demás están haciendo. Es el famoso efecto rebaño. Y cuando ves que otros están usando un producto, tú también quieres formar parte.

Lo típico, ​​estás en un restaurante y ves que un gran grupo de personas está pidiendo un plato específico. Aunque no lo habías considerado, es probable que te sientas atraído a pedir lo mismo, pensando que si tantos lo eligen, debe ser bueno.

Los marketers podemos aprovecharnos de este efecto al destacar la popularidad de un producto. Por ejemplo, al anunciar un nuevo gadget, podrías mencionar que "ya han vendido más de 10,000 unidades" o que es "el producto más recomendado por nuestros clientes". Esto puede incentivar a otros a seguir la corriente y realizar una compra.

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El marketing no es solo persuadir; es entender cómo funciona la mente humana. Con la economía conductual, tienes una hoja de ruta hacia el éxito. Evita estos errores y verás cómo cambia la forma en que tus campañas conectan.

No esperes para darle a tu audiencia lo que realmente necesita, de la forma en que ellos quieren recibirlo. 

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