Stai commettendo questi errori? Cosa ci insegna l’economia comportamentale sul marketing

A volte, fare marketing è come giocare a scacchi bendati. Pensiamo di conoscere il nostro pubblico, ma... siamo davvero sicuri di capire come pensa?

La risposta potrebbe trovarsi in una delle discipline più affascinanti: l’economia comportamentale.

In questo articolo esploriamo gli errori più comuni che si commettono nelle campagne pubblicitarie e ti mostriamo qualche semplice trucco per rendere irresistibili i tuoi prodotti agli occhi dei consumatori.

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La trappola della razionalità

Ti svelo un segreto: alle persone piace credere di essere razionali. E anche noi, come marketer, cadiamo nella stessa trappola, pensando che i nostri clienti prendano decisioni basate sulla logica. Ma se ti dicessi che le nostre scelte sono influenzate molto di più da emozioni e pregiudizi che da ragionamenti ben ponderati?

Un esempio è il bias di conferma. Le persone cercano informazioni che confermino ciò che già credono.

Come puoi sfruttare questo a tuo favore? Invece di inondare il tuo pubblico con argomentazioni logiche, cerca di fare leva sulle emozioni.

Supponiamo che tu stia vendendo un nuovo software per la gestione dei progetti. Piuttosto che concentrarti solo sulle caratteristiche tecniche e sui benefici razionali (come efficienza, costo o funzionalità), racconta le esperienze degli utenti soddisfatti che parlano di come il software abbia migliorato la collaborazione nel loro team e ridotto lo stress sul lavoro. Mostra casi in cui i team hanno raggiunto i loro obiettivi non solo grazie allo strumento, ma anche per il legame emotivo che ha creato tra di loro.

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Il potere dell’“ancora” nella percezione del prezzo

Hai mai notato come i prezzi influenzano la tua percezione? Il primo prezzo che vedi fa da ancora, e tutto ciò che segue sembra un affare... o una fregatura. Questo è l’effetto di ancoraggio, ed è uno strumento potente nelle tue mani.

Se stai offrendo diversi piani o pacchetti, imposta un prezzo “ancora” elevato che aumenti il valore percepito delle opzioni intermedie.

Immagina di vedere un pacchetto premium con un prezzo alto. Questo eleva la percezione dei pacchetti intermedi. Usando questa tattica, non solo offri delle scelte, ma guidi il cliente verso l’opzione che desideri che scelga.

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Ignorare la paura di perdere

Ecco una verità scomoda: le persone odiano perdere qualcosa più di quanto amino guadagnare qualcosa di nuovo. Se il tuo marketing si limita a parlare di ciò che il cliente guadagnerà, stai perdendo un’occasione importante.

Pensa alla paura di restare indietro.

Se stai lanciando un servizio di abbonamento per un programma di allenamento online, ad esempio, non limitarti a sottolineare i vantaggi—fai leva su ciò che il cliente rischia di perdere se non si iscrive. Questo approccio sfrutta l’avversione alla perdita, motivando le persone ad agire rapidamente per evitare quella sensazione.

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La paralisi delle troppe scelte

Quando le persone si trovano di fronte a troppe opzioni, si bloccano. È il paradosso della scelta. Di più non è sempre meglio; a volte è semplicemente opprimente.

Meno è meglio. Immagina un negozio che offre 30 varietà dello stesso prodotto, come le marmellate. Anche se la varietà potrebbe sembrare attraente, i clienti potrebbero sentirsi confusi e decidere di non acquistare nulla. Ma se il negozio riducesse la selezione a solo cinque opzioni scelte con cura, i clienti si sentirebbero più a loro agio nel fare una scelta e sarebbero più propensi all’acquisto.

Nel marketing, è fondamentale semplificare le opzioni che presentiamo al cliente, rendendo la sua decisione più facile e rapida.

Non fare scegliere al tuo cliente tra una dozzina di opzioni. Dagli le tre migliori e gli semplificherai la vita. Chi non ama prendere una decisione facile?

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Il potere dell’“effetto gregge” nell’economia comportamentale

Le persone sono esseri sociali. Ci piace fare ciò che fanno gli altri. È il classico effetto gregge. Quando vediamo che gli altri usano un prodotto, tendiamo a voler fare lo stesso.

È come quando sei in un ristorante e noti che un grande gruppo ordina un piatto specifico. Anche se non ci avevi pensato, probabilmente sarai attratto a ordinare lo stesso piatto, pensando che se tanti lo scelgono, deve essere buono.

Come marketer, puoi sfruttare questo effetto mettendo in risalto la popolarità di un prodotto. Ad esempio, quando promuovi un nuovo gadget, potresti menzionare che “sono state già vendute oltre 10.000 unità” o che è “il prodotto più consigliato dai nostri clienti.” Questo può incentivare altri a seguire la tendenza e a fare un acquisto.

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Il marketing non è solo persuasione; è comprendere come funziona la mente umana. Con l’economia comportamentale, hai una mappa per il successo. Evita questi errori e osserva come le tue campagne iniziano a entrare in sintonia con il tuo pubblico.

Non aspettare per dare al tuo pubblico ciò di cui ha davvero bisogno, nel modo in cui vuole riceverlo.

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